El día en que tu P&L dijo una cosa… y tu operación decía otra

Hay un momento que todos los directores de hotel, controllers o revenue managers han vivido al menos una vez:

El P&L USALI muestra que el mes fue "razonablemente bueno".

Pero la sensación operativa fue que todo costó más, los servicios estaban tensionados y la rentabilidad real se quedó muy lejos del presupuesto.

¿La culpa es del USALI?
¿La culpa es del TPM?
¿La culpa es de intentar mezclarlos?

No.
La culpa es de no saber dónde empieza uno y dónde acaba el otro.

Este post es probablemente el punto más importante del blog hasta ahora: cómo combinar dos lenguajes distintos, cada uno con un propósito diferente, sin cometer los errores que llevan a malos análisis, discusiones internas absurdas y decisiones incoherentes.

Porque sí: USALI y TPM pueden convivir perfectamente. Pero solo si entiendes para qué sirve cada uno.

USALI: Tu diccionario contable, no tu GPS operativo

El USALI es —y sigue siendo— la mejor estructura contable estandarizada que existe en hotelería.

Permite comparar manzanas con manzanas entre hoteles. Da un lenguaje común para presentar resultados. Ordena gastos, ingresos y márgenes con una metodología reconocida globalmente.

Pero el USALI no fue diseñado para:

• Analizar tu rentabilidad diaria
• Tomar decisiones dinámicas de revenue
• Entender el margen de contribución por segmento o canal
• Detectar tensiones reales en housekeeping, F&B o servicios

Su objetivo es claro: presentar la fotografía financiera, no explicar la película operativa.

Por eso en posts anteriores ya vimos limitaciones como que agrega costes en estructuras departamentales muy amplias, mezcla costes fijos y variables en el mismo cajón, no distingue el comportamiento del cliente según régimen de estancia, y no ofrece visión por canal, mix o margen de contribución.

No es un problema… si lo usas para lo que fue diseñado.

TPM: El modelo que te permite conducir, no solo mirar por el retrovisor

Si el USALI te dice "cómo quedó el mes", el TPM te dice:

• Qué segmento te hizo ganar dinero y cuál te lo quitó
• Qué canal destruyó margen sin que te dieras cuenta
• Qué régimen de estancia estaba drenando cash flow
• Qué decisiones operativas te acercan o alejan de tu rentabilidad real

Mientras el USALI te da estructura, el TPM te da dirección.

Mientras el USALI muestra lo que ya pasó, el TPM explica por qué pasó y qué pasará si no haces nada.

Mientras el USALI clasifica lo contable, el TPM clasifica lo que genera o destruye margen.

Son dos lenguajes distintos, con objetivos distintos. El problema aparece cuando intentas que digan lo mismo. No pueden. Ni deben.

El error más común: intentar que el USALI explique tu rentabilidad diaria

Ejemplo realista (y muy habitual):

Tu hotel registra una ocupación del 92% en agosto. El USALI te muestra un GOP fuerte. Todo parece ir bien.

Pero cuando analizas con mentalidad TPM encuentras que:

• El 40% del mix vino por OTA con alta comisión
• El 35% estaba en Todo Incluido con consumo desmedido en F&B
• El coste variable por huésped subió un 18% respecto al año anterior
• Housekeeping fue reforzado a contrarreloj con outsourcing caro
• Y el flujo de caja operativo neto fue mucho más bajo de lo previsto

¿Lo ves?

El USALI dijo "bien". Tu hotel dijo "cuidado".

Porque el USALI no distingue margen de contribución por segmento, consumo de F&B por régimen de estancia, costes variables por densidad de ocupación, efecto del canal en el cash flow, ni rentabilidad integrada del huésped.

El TPM sí.

Cuando mezclas USALI y TPM sin criterio… te vuelves loco

Estos son los síntomas más comunes:

❌ 1. Pedir al controller que explique el margen por canal usando el USALI
Imposible. El USALI no está diseñado para eso.

❌ 2. Intentar imputar costes variables en cuentas departamentales fijas
Termina generando distorsión y errores de análisis.

❌ 3. Confundir "resultado contable" con "rentabilidad real"
El P&L puede mejorar mientras tu cash flow se deteriora.

❌ 4. Usar ADR o RevPAR como indicadores de éxito en segmentos no rentables
El TPM trabaja en Margen de Contribución, no en ingresos brutos.

❌ 5. Intentar comparar hoteles con distinta estructura operativa bajo un único estándar
USALI sirve para comparar; TPM para entender.

La buena noticia es que todo esto se resuelve con una integración correcta.

Cómo usar USALI y TPM juntos (sin destruirte la cabeza)

Aquí va el marco práctico y sencillo que nadie explica pero todos necesitan:

Paso 1 — Mantén el USALI como "la verdad contable oficial"

No lo toques. No lo reestructures. No intentes convertirlo en un modelo operacional.

Su función es clara: reporting financiero, comparabilidad, cumplimiento y análisis estructurado.

Paso 2 — Construye tu modelo TPM "por debajo" del USALI

Aquí es donde entras tú y donde está la evolución real.

Tu modelo TPM debe contener:

• Ingresos desglosados por segmento, canal, régimen, ocupación
• Costes variables por habitación, F&B, limpieza, amenities, consumo
• Costes fijos departamentales separados de los variables
• Margen de contribución diario y por estancia
• Proyección de cash flow operativo neto

Este modelo vive fuera del USALI. Pero se reconcilia con él cada mes.

Paso 3 — Cruza ambos mundos en un único cuadro de mando integrado

Ejemplo real:

Cuando integras ambas visiones:

• El USALI te da estructura y control
• El TPM te da dirección y rentabilidad

Paso 4 — Reúne al equipo alrededor del segundo idioma: el TPM

Este es el cambio clave:

• Revenue deja de hablar en ADR y empieza a hablar en márgenes
• F&B deja de hablar en coste de alimentos y pasa a hablar en rentabilidad por huésped
• Finanzas deja de presentar informes mensuales y empieza a presentar escenarios
• Dirección deja de mirar GOP y empieza a mirar Cash Flow operativo neto

El USALI se queda como idioma contable. El TPM se convierte en el idioma operativo.

Paso 5 — Toma decisiones con TPM y reporta con USALI

La regla de oro:

El USALI se usa para explicar. El TPM se usa para decidir.

Ejemplo:

• ¿Abrimos el buffet por las noches? → TPM
• ¿Cómo cerró el mes a nivel de estructura? → USALI
• ¿Qué segmento destruye margen en verano? → TPM
• ¿Cómo están los gastos no distribuidos comparados con el budget? → USALI
• ¿Qué mix maximiza cash flow en septiembre? → TPM

Cuando separas bien las funciones, todo fluye.

El flujo de trabajo típico: cómo conviven en la práctica

Aquí está el secreto: no son sistemas paralelos que duplican trabajo. Son dos vistas del mismo negocio en momentos diferentes.

DIARIO (TPM):

• Cierre nocturno del PMS
• Análisis de producción del día: ADR consolidado vs ADR bruto inicial, TRevPAR por segmento, margen de contribución por canal
• Ajuste de estrategia para días siguientes
• Reunión rápida de operaciones (15 min)

SEMANAL (TPM):

• Análisis de on the books por semanas futuras
• Comparativa vs SDLY (same day last year)
• Ajuste de tarifas y disponibilidad
• Proyección de ocupación y rentabilidad

MENSUAL (TPM + USALI):

• Análisis TPM completo del mes cerrado
• Preparación de estados USALI para reporting externo
• Reunión de dirección con ambas perspectivas:
  • USALI: cumplimiento presupuestario, comparativa vs año anterior
  • TPM: análisis de rentabilidad por segmento, oportunidades de mejora

TRIMESTRAL/ANUAL (USALI):

• Estados financieros formales según USALI
• Reporting a propietarios, inversores, management company
• Análisis de benchmark competitivo

La clave: no son paralelos, son complementarios.

Un caso práctico: cuando la convivencia cambia el resultado del hotel

Hotel urbano 180 habitaciones, España.

Situación inicial (solo con USALI):

• Ocupación alta
• ADR muy bueno
• GOP al 37%
• F&B "en línea con presupuesto"
• Todo aparentemente bien

Aplicación del TPM:

• Segmento OTA generaba ingresos… pero destruía margen por comisiones y cero consumo adicional
• Régimen AD funcionaba mejor que MP en clientes corporativos, con margen por huésped +14€
• Coste variable por habitación limpiada había subido 2,8€ por cambios en outsourcing
• Un solo día de sobreocupación generaba +2.300€ en ingresos pero -1.900€ en coste operativo extra

Conclusión del TPM:

Había ingresos sin rentabilidad, y el hotel ganaría más ajustando mix que aumentando ocupación.

Resultado del cambio:

• Margen por huésped +11,3€
• Cash Flow operativo +8%
• USALI: GOP +1,5 puntos porcentuales

La convivencia funcionó. Sin mezclar roles. Sin inventar contabilidad paralela. Sin volverte loco.

Los errores comunes al implementar ambos (y cómo evitarlos)

Error 1: Mantenerlos completamente separados
Problema: equipos diferentes, datos desconectados
Solución: misma base de datos, diferentes vistas

Error 2: Intentar que TPM replique formato USALI
Problema: pierdes la flexibilidad del análisis operativo
Solución: mantén cada uno para su propósito

Error 3: No capacitar al equipo en ambos
Problema: confusión sobre qué métrica usar cuándo
Solución: formación clara sobre propósito de cada sistema

Error 4: Priorizar uno sobre otro
Problema: o reportas bien pero gestionas mal, o viceversa
Solución: ambos son necesarios, no opcionales

Cierre: USALI te ordena. TPM te hace rentable.

Si intentas que uno haga lo del otro, sufrirás.

Si los entiendes como dos herramientas complementarias, verás:

• Claridad en los números
• Precisión en las decisiones
• Rentabilidad real en la operación
• Alineación entre departamentos
• Un hotel que funciona como un activo, no como un puzzle

USALI es tu diccionario.
TPM es tu GPS.

Y un hotel que entiende ambos es un hotel que deja de correr y empieza a avanzar en la dirección correcta.

El próximo paso

Si has llegado hasta aquí, probablemente estés pensando: "Esto tiene sentido. ¿Pero por dónde empiezo exactamente?"

Esa es la pregunta correcta.

Porque la teoría está clara. La lógica es impecable. Pero la implementación real, con tus sistemas, tu equipo, tus particularidades... ahí es donde la mayoría se atasca.

Por eso creamos la Comunidad TPM